Se você já acompanha a Move42, com certeza já leu nosso artigo anterior e sabe que as startups são empresas jovens, tecnológicas, inovadoras, escaláveis e com grande potencial de crescimento. 

Caso ainda não tenha lido, confira nosso artigo “Da ideação à escala: as 4 fases de uma startup” para saber mais sobre e ficar por dentro do que vamos abordar aqui. 

Pelas suas características, há duas coisas que não podem faltar nas startups, que são rapidez e análise de dados. A rapidez na tomada de decisão é essencial quando se está falando de uma empresa inovadora e tecnológica, já que novas tendências e funcionalidades surgem todos os dias. Mas para isso, é necessário ter indicadores concretos que possibilitem a análise objetiva da situação. 

E isso contribui não apenas para tomar decisões, mas também para conhecer os pontos fortes e fracos do seu negócio, acompanhar as metas, ajudar no desenvolvimento de novas ideias e soluções para o cliente e gerar mais confiança no time e investidores externos. 

É por isso que separamos, neste post, 7 indicadores que são essenciais para qualquer startup. 

Mas o que são indicadores?

O termo “indicadores” vem, principalmente, da sigla em inglês KPI (Key Performance Indicadors), que traduzida significa indicadores-chave de desempenho.  

Tudo isso para representar as ferramentas utilizadas nas empresas e organizações para analisar diversas questões – como o sucesso de um investimento realizado, a performance de uma campanha de comunicação, o perfil de compra dos clientes e muito mais. 

Essas ferramentas permitem que a empresa não só analise, como também tome decisões estratégicas a partir desses dados. Se você tem uma startup e não sabe por onde começar, trouxemos algumas dicas que você confere abaixo.

#1 NPS – Net Promoter Score 

A sigla NPS, em inglês, significa Net Promoter Score, cuja função é avaliar o nível de satisfação e, consequentemente, de lealdade dos clientes. Esse indicador consiste em uma escala de zero a 10, onde o cliente escolherá qual número melhor representa a possibilidade de indicar (promotor) ou não (detrator) seu produto/serviço para outras pessoas. 

Essa métrica é importante pois é um ótimo parâmetro para analisar a opinião real dos consumidores sobre seu produto, principalmente se você está na fase do MVP. 

Além disso, você pode disponibilizar um campo de comentários, para caso o respondente queira deixar alguma crítica, elogio ou sugestão, o que irá contribuir ainda mais para a análise e veracidade dos dados. 

Indicadores - NPS

#2 Ticket Médio

Como o próprio nome já diz, esse indicador nos permite calcular o valor médio gasto pelos clientes com seu produto/serviço. 

Isso significa que, para chegar a um resultado, você precisa pegar uma média mensal da sua receita e dividir pela quantidade de clientes ativos que você tem na sua base. Dessa forma, terá o resultado, em reais, de quanto cada um deles vêm gastando com a sua empresa. 

Indicadores - Ticket Médio

Mas por que isso é importante? 

Dependendo do tipo de produto/serviço que você oferece, seu preço médio pode ser maior ou menor. Quando você entende essa característica do seu modelo de negócio, você consegue definir se o objetivo das suas estratégias será aumentar o número de clientes ou fazer com que seus clientes atuais gastem mais dinheiro, por exemplo. 

Pensemos em uma situação fictícia. Se na sua startup seu consumidor gasta cerca de R$30,00 por pedido, seu planejamento pode ser incentivá-lo a gastar mais, como através de uma promoção do tipo “A cada R$50,00 em compras você concorre a um sorteio”. Nesse caso, pode compensar convencer quem já é cliente a gastar mais do que atrair pessoas novas. 

Por outro lado, se a sua startup tem um alto ticket médio, na faixa dos R$10.000,00 por exemplo, é mais difícil convencer o consumidor a gastar essa quantia de forma recorrente. Sendo assim, o seu planejamento pode ser voltado a adquirir mais clientes. 

#3 ROI – Return On Investment 

Do inglês, a sigla ROI significa Return on Investiment, que pode ser traduzida como Retorno sobre Investimento. O nome já deixa bem explícito, mas o objetivo dessa métrica é determinar o valor que retorna para a empresa após um determinado investimento. O cálculo é feito da seguinte forma: 

Indicadores - ROI

O resultado disso, basicamente, representará quanto do seu investimento retornou para os cofres da startup. Essa análise é utilizada principalmente dentro da área de marketing e comunicação, mas pode ser incorporada a outras equipes também. 

O ROI é um indicador importante pois ajuda a decidir quais investimentos, de fato, valem a pena. Além disso, ele também permite fazer o acompanhamento de um investimento que é recorrente, pois pode ser que em algum momento aquilo deixe de fazer sentido. 

Vamos pensar em exemplos? 

Sua equipe de marketing está investindo em uma influenciadora digital para divulgar seu e-commerce. Ela está divulgando, em seu Instagram, um link para acessar sua loja e realizar uma compra. 

Como o link utilizado é rastreável, sua equipe consegue medir quantas pessoas clicaram nele e quantas, de fato, foram até o fim e efetuaram a compra. Vamos supor que a influenciadora cobrou R$500,00 pela divulgação e 10 clientes compraram pelo link, totalizando cerca de R$350,00 em vendas. 

Fazendo o cálculo, chegaríamos a um resultado de -30%, o que indicaria que você teve um retorno de apenas 70% do valor investido, tendo um prejuízo de 30%. Dessa forma, sua equipe chegaria à conclusão de que não compensa continuar trabalhando com aquela determinada influenciadora. 

#4 LTV – Lifetime Value

Mais um nome em inglês, dessa vez o Lifetime Value, cuja tradução pode ser algo como “valor da vida útil”. Basicamente, esse indicador levanta o valor médio gasto por cliente ao longo do período que ele foi seu cliente. A diferença desse cálculo para o do ticket médio é que, neste caso, é considerado o tempo médio da vida útil e a média de vendas dos clientes. A fórmula é assim: 

Indicadores - LTV

A partir desse cálculo, você pode ter uma média de quanto um cliente gasta durante o período em que ele fica com você e, principalmente, compreender quanto de receita um único consumidor pode gerar para a sua startup. Isso é essencial para o seu planejamento e, também, para as equipes envolvidas no relacionamento com o cliente. 

#5 Market Share

Outro indicador muito utilizado no marketing, o Market Share representa a fatia de mercado que a sua startup ocupa, ou seja, como ela está posicionada no seu nicho em relação aos concorrentes. Podemos obter esse dado através do cálculo:

Indicadores - Market Share

Isso permite que startups em fase de crescimento ou de consolidação compreendam melhor qual sua participação no mercado e quais ações precisam ser incluídas no planejamento estratégico para alcançar os objetivos e, consequentemente, conquistar um espaço maior. 

#6 CAC – Custo de Aquisição de Cliente

O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) também é um indicador muito utilizado dentro das equipes de marketing e comercial. Ele representa quanto está sendo gasto para adquirir cada cliente, através da fórmula: 

Indicadores - CAC

Se o seu CAC está alto, isso significa que seus investimentos não estão dando resultados e as ações estão sendo pouco eficientes. Se pegarmos o exemplo da influenciadora que mencionamos mais pra cima, teríamos um investimento de R$500,00 e um retorno de 10 clientes, o que significaria que cada um desses clientes custou R$50,00 para a empresa. 

Por outro lado, caso ela tivesse conseguido trazer 200 clientes, por exemplo, o CAC seria de R$2,50. Para uma startup, esse valor é muito mais viável e escalável, além de representar um investimento preciso e positivo. O ideal é que, quanto maior o investimento, menor o CAC. 

#7 Churn

Por último, mas não menos importante, temos o Churn, que representa a taxa de cancelamento. Primeiramente, é importante ressaltar que ter cancelamentos é totalmente normal, principalmente porque nem sempre a sua motivação está dentro dos controles da equipe – alguns cancelamentos são motivados por falta de verba ou de organização do cliente, por exemplo. 

No entanto, caso a sua taxa de cancelamento seja muito alta, é importante refletir, analisar os processos internamente e verificar qual pode ser o motivo. Para calcular a taxa, a conta é a seguinte: 

Indicadores - Churn

Tudo também vai depender da quantidade de clientes que você possui. Caso você tenha começado com 10 e perdeu 2 ao longo do mês, seu churn vai ficar em 20%, o que pode ter um impacto considerável na sua receita. No entanto, se você possuía 200 clientes e perdeu 10, a taxa fica em 5%, ou seja, o impacto será bem menor. 

🕹️  Dica da Move: sempre peça um feedback de quem está solicitando o cancelamento. Dessa forma, você não apenas vai poder mapear os motivos, mas também melhorar e evoluir com sua equipe! 

 

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Sobre o Autor:

”César César Augusto Pessôa é Empreendedor por opção (Empretec), Especialista em Gestão de Projetos (PMI) e apaixonado por Metodologias Ágeis e Inovação (MBI pela UFSCar).

Instagram: @cesaraugustopessoa

 

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